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COUDRIN Marjory BTS MUC Analyse et Conduite de la Relation Commerciale p g Session 2014-2015 SOMMAIRE l/ Présentation de l’Unité Commercial 1. historique 2. secteur dactivité Responsabilité : ce prendre en charge Générosité : socialement, professionnellement et fondamentalement, et sur des engagements, celui de former et développer les compétences de ses collaborateurs. Notre management est un management de proximité centré sur la prise de décision et les responsabilités.

Mais aussi en tant qu’entreprise innovante, chaque collaborateurs cherche à concevoir des produis sur le corps humain en mouvement, puis en tant u’entreprise responsable à travers ses marques et ses formes de vente . 2. Secteur d’activité Grâce à toutes ces qualités nous avons donc un point de vente ? Argentan-Sarceaux, ciblé comme magasin de destination, un point de vente ou le client c’est qu’il viendra acheter un service ou bien spécifique. Décathlon Argentan-Sarceaux à vu le jour en novembre 2007, dispose d’une superficie d’environ 2 000 mz (réserve comprise).

Nous somme un commerce intégré c’est à dire que le directeur est salarié et que les fonds de commerce ne lui appartienne pas. Il/ Contexte Géographique 1. Zone de chalandise Décathlon est situé à côté d’une nouvelle zone commerciale. Sa zone de chalandise est isochrone

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et est composée de 68 236 habitants et se décompose en 3 grandes zones • Zone primaire à IO minutes de l’UC avec 31,22% soit 21 300 habitants, 2 secondaire avec 30, 64 % soit 22 115 habitants Zone tertiaire avec soit 25 890 habitants. annexe) 2. Ses concurrents Nos concurrents vont être ciblé par univers, pour nos rayons appartenant à notre politique commerciale, le rayon nature, nous aurons comme concurrent le Magasin vert dans la zone industrielle de Beaulieu, ainsi que le magasin Coin pêche ommercialisant les même produits de marque internationales, Essentiel cheval pour notre rayon équitation. our ce qui est des autre rayons comme le cycle nous avons encore Vél’orne… Sans oublier rapparition du concurrent Intersport installé le 7 Août 2013, à Argentan dans la zone commerciale Leclerc avec comme surface de vente environ 2 200 « 12, avec 12 salariés, proposant les mêmes produits de marques internationales mais impactant tous les rayons hors ceux de notre politique commercial ( nature, pêche, chasse, équitation).

Mais la concurrence ne se joue pas que sur les unités ommerciales, nous avons aussi des concurrents sur nos labels, nous produisons par exemple pour l’imperméabilité NOVADRY qul va s’opposer à GORETEX, ou encore EQUAREA qui va concurrencé CLIMACOOL. Ill/ Contexte Organisationnel 1. Réseau Oxylane Oxylane rassemble deux métiers principaux : – Nous sommes des créateurs de produits sportifs et de marques, – Nous sommes égaleme ercants locaux et en ligne, 3 9 produits des grandes marques internationales.

Oxylane maîtrise donc l’ensemble de la chaîne de développement du produit . – de la recherche à la vente, – en passant par la conception, le design, la production et la ogistique. Dans les entreprises du réseau Oxylane, nous avons placé délibérément l’Homme au coeur, que ce soit : – Le collaborateur, première richesse de nos entreprises – Cutilisateur de nos produits ou le client de nos formes de vente Le partenaire externe, fournisseur, collectivité – L’actionnaire Notre promesse : que chacun soit satisfait et gagnant sur le long terme. . Réseau Décathlon Selon les engagements du réseau Oxylane le management est un management de proximité, notre unité commercial reçois les ordres au niveau nationale délégué dans les directions régionales, e directeur prend donc des décisions opérationnelles suivant son contexte local, puis contrôlés par un audit mensuel. Décathlon Argentan est un magasin dit «pilote», c’est à dire qu’il sert d’expérimentation ou de formation.

En effet, ce concept de point de vente est très peu répandu dans l’enseigne cela donne donc un avantage à l’unité, profitant des dernières innovations de Décathlon. 3. L’équipe à fond la forme Nous somme composé de 11 salariés dont : le directeur BRUN Jean-Ma 4 responsable de rayon ainsi que moi même avons pour rayon ceux de la forme, cycle, sport collectifs, running, eau et santé écouverte entretenue par nos vendeurs Franck, Monique, Yoni, Vincent.

Pour ce qui est des rayons nature, randonnée ceux ci sont dirigé par le directeur d’exploitation et les vendeurs Sophie, Marion, Aurélie et Marie. (annexe) Nous disposons aussi de formation interne à l’entreprise (VLG) pour les nouveaux produits arrivant dans l’unité commerciale. Des réunions mensuels individuels sont organisées entre le responsable de rayon et le vendeur ( EID) pour contrôler le bon déroulement des objectifs. Ainsi qu’une réunion annuel (EAA) pour le bilan de l’année.

Mon rôle auprès de l’enseigne et de gérer les rayons dont je suis ormée et passionnée. J’apporte le réapprovisionnement des produits et services ainsi que leur plan de masse et le bon déroulement des ventes selon les rayons et les saisons. Mais aussi je suis à la disposition des clients pour tous renseignement des produits ou services, gérer les contraintes et les demandes des clients en passant par des commandes ou tous simplement des renseignements approfondis.

IV/ Contexte Commercial 1. Positionnement « Créer l’envie et rendre accessible au plus grand nombre le plaisir et les bienfaits du sport, Décathlon à fond la forme » Telle est la promesse que DECATHLON propose à ses clients epuis ses débuts. Regroupant tous les sports sous un même toit, DECATHLON n’a cessé depuis son origine de favoriser l’accessibilité à la pratique du sport par: S gardant une exigence forte sur le développement de la qualité de nos produits.

Des magasins simples, une logistique optimale, des organisations efficaces et une volonté permanente de maitrise des coûts ont permis et nous permettent encore de baisser régulièrement le prix de nos produits. (cf : campagne « la technique n’est pas une question de prix Accessibilité par une large gamme de produits sportifs. Cette amme est composée à la fois de nos marques de distributeur appelées Marques Passion telles que Quechua, b’Twin, Kipsta ou Tribord… et des produits de marques Internationales.

Au delà de ces produits, DECATHLON propose également de nombreux sewices qui permettent également de faciliter la pratique du sport : nos ateliers, nos services de personnalisation, le financement à la carte, la carte cadeau.. Et depuis quelques années, DECATHLON est allé plus loin dans sa relation avec ses clients en partageant le sport autour d’événements clients Ces événements gratuits permettent à nos clients de découvrir, partager le sport en amille avec les collaborateurs de leur magasins.

Enfin, DECATHLON France, c’est avant tout 15. 000 collaborateurs passionnés par le sport qui contribuent chaque jour à la satisfaction de nos clients et qui sont la première richesse de l’Entreprise. 2. Profil de la clientèle Notre clientèle est varié allant du plus jeune sportif au senior passionné, en passant par les pratiquants sportifs novices, initiés comme professionnels, quant aux sportifs passionnés répondant tout de même à un besoin spécifique tel que la pêche. Les familles : loisirs, outdoor (randonnée, pêche, sport d’eaux… 37 , 45 % es sportifs amateurs : sport rati ué régulière (randonnée, pêche, sport d’eaux… ) 37,45% les sportifs amateurs : sport pratiqué régulièrement 31 les groupes : activités collectives de sport et de loisir (associations) les entreprises : Comité d’Entreprise les administrations : équipements sportif ( collectivités locales) 3. Son offre et sa segmentation Décathlon Argentan propose un assortiment large, très profond. I propose environ 35 000 références de produits à travers les grandes marques internationales et environs 20 marques de distribution.

Notre unité commerciale est composé de dix univers ontenant 65 sports, adhérant à une politique commerciale qui constitue a mettre en avant le rayon le plus demandeur de son agglomération, de son alentour, en outre pour Décathlon Argentan-Sarceaux l’équitation, la chasse et la pêche sont les premiers rayons à l’entrée du magasin. 4. Performance commercial Le chiffre d’affaires de l’unité commerciale en 2012 était de 2,8 millions d’euros environ avec une hausse de par rapport ? 2011, avec une part de chiffre d’affaire d’environ 57% réalisé avec les clients encartées, avec un panier moyen d’environ 35€.

Les rayons sont segmenté par pôle, les rayons les plus importants e l’unité commerciale sont ceux du cycle, fitness et randonnée nature. Cette année 2013 en rapport à l’année 2012 nous avons réalisé un taux de progression de prenant en compte l’ouverture en Août du magasin Intersport. l’opération promotionnelle Noël, rentré des sportifs. Des catalogue vont être nationale et propre à la politique commerciale de l’enseigne, accompagné d’ ILV et PLV distribué avec les catalogues lors des Opérations Promotionnelles.

La communication se fait aussi pour le bon déroulement de l’entreprise par le biais d’intranet, d’un journal interne «passion», t bien évidement d’une messagerie interne. Le e-commerce à fait son apparition en 1 996, ce qui fait du site un site d’information, les clients regarde et commande en magasin, ou bien commande sur le site et le récupère en magasin «clic et retires cela leurs évite les frais de port et souvent ils ont les renseignements nécessaire et plus approfondies en unité commerciale. . La distribution Notre réapprovisionnement se fait par centrale d’achat, la première étant crée en 1980, ce qui nous permet de commander nos produits quotidiennement. Nous avons comme entrepôt référent celui de Caen « CAR » qui ux se réapprovisionne auprès des entrepôts des autres continent appelé « CAC » Nos gammes sont pré-sélectionné un an à l’avance des nouvelles collection de l’année qui suit. 7.

La mercatique En tant que distributeur, Décathlon propose les prix bas d’une grande surface spécialisée, c’est à dire sur ceux de la grande distribution, nos prix des produits distribués par Décathlon sont en général inférieurs à ceux pratiquées par les détaillants d’articles de sports et les grands magasin, en tant que producteur et distributeur de sa propre marque. L’enseigne s’attache à pro 8 9 port qualité/prix,