41 Grille Communication Commerciale Alris REMPLIE EVENEMENTIEL

41 Grille Communication Commerciale Alris REMPLIE EVENEMENTIEL

BTS Négociation Relation Client E4 – Communication Commerciale Fiche de situation NOI Situations de communication MANAGERIALE Swip next page Négociation -Vente AUTRES SITUATIONS Titre : Présentation d ETUDIANT(E) NOM : MARLY Prénom : Dominique OF c OM IO ‘vénementiel CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCE NOM de rentreprise Société ALRIS un site internet efficace et un showroom au siège de l’entreprise. n publipostage a été envoyé à l’ensemble des entreprises de plus de 9 salariés de la région de Toulon Aspects socio-économiques : l’environnement économique de la région PACA est dans une phase de prospérité notamment pour es activités liées au BTP. Le secteur de la communication profite de la croissance de l’ensemble du tissu économique mais la concurrence y est rude car de nouveaux acteurs s’y implantent. Aspects organisationnels : l’entreprise créée en 1999 est actuellement composée de 5 salariés dont 2 commerciaux.

Ceux- ci travaillent en étroite collaboration avec l’équipe technique. ‘entreprise à taille humaine favorise l’échange et la complicité entre des acteurs d’une même génération. CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION MOI L’AUTRE Positionnement Commercial stagiaire 1 ère affaire Totale autonomie Monsieur Durand, Directeur de l’entreprise DUPONT (spécialiste dans les métiers du bâtiment) – décisionnaire Contexte spatio-temporel le RV se situe

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chez Arébat avec M Durand (date du rendez-vous 15. 2) durée de l’entretien : 15 min les 2 parties ne se sont pas encore rencontrées (donc 1er RV) mais lors du contact téléphonique, le client a évoqué une journée portes ouvertes pour un anniversaire de création d’entreprise. Cévénement doit être ms en place pour le 20 juin dernier délai profil sociologique bac + 2 sexe masculin 0 produits qu’Arébat et son dirigeant proposent. (cf annexe)

Orgueil : fierté de Mr Durand du positionnement de la société par rapport à la concurrence Visuel (PNL) (expressions utilisées pendant l’entretien) Problématique personnelle Enjeux : conquérir un nouveau client Objectif : réaliser une première vente (marge de manœuvre 20 % de remise possible) connaître les services de l’entreprise ALRIS vérifier que l’offre de l’entreprise correspond bien aux besoins de l’entreprise DURAND (cf annexe) Monsieur Durand souhaite organiser une journée exceptionnelle pour les 30 ans de son entreprise.

Lors de cette journée il aimerait axer la communication sur ‘ensemble de son activité (cf annexe) OBJET DE LA NEGOCIATION Objectifs qualitatifs : instaurer un bon climat de confiance, découvrir les besoins du client afin de mieux le conseiller, pratiquer l’empathie et l’écoute. Objectifs quantitatifs :. Vendre au moins 1 matériel d’exposition.

Objectif de repli : prendre un nouveau rendez-vous après avoir affiné la proposition Objectif de remise : Ne pas accorder de remise (sauf si le client s’engage sur l’acquisition de plusieurs modules car baisse des coûts de production) pour préserver les marges et pour être en accord avec notre image de prestations haut de gamme.

Stratégie : + Privilégier le professionnalisme et mettre en avant la compétence technique de l’entreprise Insister sur l’aspect investissement et durabilité des modules qui peuvent être régulièrement réutilisés Communication Commerciale Argumentation Traitement objections Conclusion prise de congé présentation des 2 interlocuteurs avec remise de carte de visite sur l’entreprise elle-même (secteur d’activité, nombre de salariés et c) de quel événement il s’agit ? -t-il déjà organisé un événement de ce type auparavant ? si oui : quand, pourquoi, avec qui et à quelle occasion ? Quelles retombées ? si non : pourquoi et comment communique-t-il sur son entreprise ? qu’attend-il de l’entreprise Alris aujourd’hui ? quels sont les critères les plus importants pour qu’un événementiel soit réussi à ses yeux ? événement : pourquoi, quand, budget, qui sera présent ?

Oubli de la reformulation mais détermination du profil : nouveauté, orgueil (SONCAS et Visuel (PNL) 4 0 analyse critique l’entretien est satisfaisant mais pourrait être amélioré. Les raisons sont les suivantes : je n’ai pas suffisamment laissé parler M Durand sur son activité, donc j’ai dû poser d’autres uestions plus précises (concernant ses diverses activités) En fait mon client voulait lors de cette manifestation non seulement communiquer sur ses différentes activités (constructions de maisons contemporaines, petits immeubles collectifs… mais surtout sur une nouvelle activité qu’il développe actuellement : réhabilitation de bâtiments anciens et industriels, utilisation de matériaux écologiques, développement de maisons bioclimatiques… Il faudra donc à l’avenir que je prépare mieux la phase de découverte et surtout que je travaille mon écoute. Enfin je n’ai pas pensé à reformuler, cette phase m’aurait permis e me rendre compte plus rapidement que je partais légèrement dans une « mauvaise » direction et qu’il fallait que je prenne en compte ses nouvelles activités.

Toutefois j’ai réussi à vendre 4 banners et un système global NSTAND de 6 m2 et les impressions qui vont avec soit 16 rn2 sur support fibre soit un CA de 1 690 € HT (remise de 5 % comprise ; motif : volume de la commande) Annexe 1 Fiche de situation NOI TITRE : RENSEIGNEMENTS CLIENT Nom : MARLY réhabilitation, villa individuelle, piscine et bâtiment collectif. Arebat est également promoteur immobilier. Cette partie concerne tous les renseignements dont peut isposer un commercial.

Depuis des années, AREBAT CONSTRUCTION a acquis sa réputation dans le domaine des maisons individuelles en village. Tous les Français rêvent de posséder leur propre maison et derrière ce rêve, il y a également la recherche d’un lieu en harmonie profonde avec la nature et l’environnement. Créer cette alchimie relève d’une forme d’art et Arebat conçoit les maisons comme de véritables lieux de vie avec une attention particulière à l’environnement.

Les sites sont choisis d’abord pour leur attrait, leur calme, et la proximité d’écoles, de commerces et de transports en commun. Le savoir-faire unique d’Arébat réside dans la façon étudiée d’agencer les maisons au sein des villages, en variant les modèles et les expositions afin de constituer un ensemble vivant et équilibré. Arébat crée, pour chaque famille, un lieu de vie agréable et propice à une réelle harmonie entre les habitants.

Exemple de réalisation d’AREBAT : Organisation d’une journée portes ouvertes par ce nouveau prospect + Contact par téléphone suite à la réception d’un mailing 2. la mise à jour des renseignements clients après l’entretien réel. Pour fêter ses 40 ans d’existence, le dirigeant d’AREBAT décide ‘organiser une journée portes ouvertes sur un week end avec un cocktail sur invitation dès le vendredi en fin d’après midi.

Il décide de profiter de cette occasion pour rappeler les réalisations passées de la société à l’aide de support de présentation mais surtout de faire découvrir les réalisations à venir : réhabilitation de bâtiments anciens et industriels, utilisation de matériaux écol 6 0 réalisations à venir : réhabilitation de bâtiments anciens et industriels, utilisation de matériaux écologiques, développement de maisons bioclimatiques… Centreprise envisage maintenant de réutiliser les supports roposés lors des salons auxquels elle participe.

Les produits supports choisis doivent impérativement correspondre au standing des maisons proposées. Mr Durand, le dirigeant, a un profil nouveauté et orgueil d’après la typologie SONCAS et auditif (PNL). Le relationnel semble déterminant dans le suivi de la relation avec celui-ci. L’ENTREPRISE « Alris communication » est une société spécialisée dans l’impression numérique grand format et la réalisation de stands pliables et transportables pour l’événementiel. Créée en 1998, elle a connu une évolution rapide constituée au épart d’une seule personne, elle compte actuellement 9 salariés.

LES PRODUITS Généralement quand Alrls vend une structure support, elle vend également l’affichage qui va avec. Les marges sont plus importantes sur l’impression. On peut également proposer seulement le renouvellement des impressions pour actualiser l’information. Pour les structures : -7 % (2 ex), -14 % (3 ex), -20 % (4 ex), pour les impressions : -10 % (+10m2), -15 % % (+40m2) spot basse tension design adaptable sur l’ensemble des supports. Tarif : 90 € l’un / 160€ la paire Annexe 2 Fiche de situation NOI ÉTUDIANT(E)