1 Le Reseau De Vente

1 Le Reseau De Vente

1 Le réseau de vente Mots-clés Savoirs associés Compétences Commerce (associé, indépendant, intégré) Distribution (réseau, canal, circuit, stratégies) Méthodes de vente (directe, traditionnelle, libre-service, VAD) Force de vente (interne, externe, déléguée, supplétive) Revendeurs (centrales d’achat, de référencement, grossistes, détaillants) S 444 : L’organisation de la distribution – S 634 : Le management du réseau de vente ‘équipe : él -C 21. : Délimiter le Découvrir, p. 13 Réflexion, p. 14 1. Qu’est-ce qu’un ré mmerciale p g Le réseau de vente peut se définir comme l’ensemble des anaux et des intervenants qui concourent à la distribution et ? la commercialisation du ou des produits (biens ou services) d’une entreprise. 2. Quelles sont les différentes méthodes de vente ? Les méthodes de vente sont les techniques par lesquelles les producteurs et les distributeurs commercialisent leurs produits aux clients.

Deux critères permettent de les répertorier : – les procédés de vente : la vente avec livraison immédiate (vente en magasin, vente en libre-service) et la vente avec livraison différée (VAD – vente à distance -, vente sur document, vente sur devis) ; le lieu de vente : magasin, foire, marché, réseau Internet… 3. Comment peut-on définir une stratégie multicanal ? vente indirecte

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et la vente à distance. 4. Quelles sont les raisons qui justifient le choix de cette stratégie pour la Banque Postale ?

Plusieurs raisons justifient la mise en œuvre d’une stratégie multicanal pour la Banque Postale – la volonté de mettre le client au cœur de la relation ; – les mutations de l’environnement (émancipation des clients, fragmentation des marchés) ; – le développement des NTIC (nouvelles technologies de l’information et de la communication) , la recherche de la complémentarité et de la convergence entre les réseaux de vente ; une meilleure adaptation à la cible en fonction des canaux choisis , – la multiplication des occasions de contact avec le client.

Pratiquer, p. 21 L’organisation du réseau de vente Application 1, p. 21 1. Définissez la vente directe. C’est la vente sans aucun intermédiaire entre un fabricant et son client. La vente directe consiste à vendre et à fournir des produits à des particuliers, généralement à leur domicile ou sur le lieu de travail, par l’intermédiaire d’une force de vente. 2. Identifiez et comparez les modes d’approche du client dans les deux exemples présentés. Les deux entreprises ont choisi la vente directe.

Mais le mode d’approche du client varie pour l’entreprise Demarle, il s’agit de vente à domicile sous la forme d’ateliers culinaires (one-to-many, relation un à plusieurs) ; – pour Avon, le mode d’approche privilégié est l’individualisation de la relation plutôt que la vente en réunion (one-to-one, relation un à un). 3. Quels sont les avantages et les inconvénients de la vente directe pour le fabricant ? 2 Avantages Inconvénients Maitrise du circuit de distribution

Connaissance approfondie du client, technique de vente one- to-one ou one-to-many (base de données, fidélisation, création d’une relation durable, augmentation de la qualité et de la réactivité) prix compétitifs, car la multiplication des marges des intermédiaires augmente les coûts Au niveau des clients : – scepticisme des clients sur ce type de vente ; méfiance de certains clients car confusion entre relations sociales et relations commerciales Au niveau de la force de vente : – encadrement et contrôle Application 2, p. 22 1. Quelles sont les raisons qui justifient le recrutement de nouveaux revendeurs ?

Le recrutement de nouveaux revendeurs s’explique par des choix stratégiques de l’entreprise – la volonté d’accroître ses parts de marché et d’assurer une couverture géographique plus large ; – la commercialisation de nouvelles gammes de produits pour faire face à une concurrence de plus en plus présente sur ce marché porteur. 2. Identifiez les avantages d’un tel réseau de vente pour Draytek France. pour l’entreprise Draytek, les avantages d’un réseau de vente indirecte sont – une croissance rapide sans investissements trop lourds ; – une bonne connaissance du terrain par les revendeurs. . Identifiez les avantages pour le revendeur. Le revendeur bénéficie : – de la notoriété de l’entre n expertise ; 3 commerciales). Il peut ainsi proposer à ses clients des solutions adaptées à leurs besoins. Application 3, p. 22-23 1. Quels sont les principes de fonctionnement d’une force de vente additionnelle ? Des prestataires de service mandatés par les entreprises clientes définissent les missions, fixent les objectifs, sélectionnent et évaluent les candidats et les accompagnent dans leurs prestations.

Ces missions sont soit ponctuelles (lancement d’un nouveau produit), soit de longue durée dans le cas d’une xternalisation de la force de vente. Il n’existe pas de lien de subordination entre l’entreprise demandeuse et le commercial chargé de la mission. es prestataires de service de force de vente supplétive proposent non seulement les services des équipes commerciales, mais aussi une offre de prestations plus complètes comprenant des actions de télévente, de marketing direct, d’outils d’information et d’analyse des données, de processus de recrutement.

En fait, il s’agit non seulement des équipes terrain mais aussi de tous les services transversaux permettant à ces équipes de fonctionner. . Quelles raisons poussent HP à recourir à une force de vente externalisée ? Plusieurs raisons justifient l’emploi d’une force de vente externalisée pour l’entreprise HP – une connaissance « pointue » de la grande distribution du prestataire ; – une stratégie de développement rapide sur un nouveau segment de marché ; – la possibilité pour la force de vente interne de l’entreprise de se concentrer sur les autres cibles. 3.

Quels sont les écueils à éviter en cas de recours à une force de vente supplétive ? Per 4 sont les écueils à éviter en cas de recours à une force de vente upplétive ? Perdre le contact avec la clientèle finale dans le cas d’un recours exclusif à une force de vente supplétive et concurrencer la force de vente propre de rentreprise sont deux points sur lesquels l’entreprise doit être vigilante lorsqu’elle recourt à une force de vente supplétive. Il. Le contexte d’action Application 4, p. 23-24 1. Quels sont les domaines où se développe la franchise ? Répartition par secteurs d’activité 2009 Secteur d’activité Nb. e réseaux 2008 Nb. de franchisés 2009 Équipement de la personne 306 7 709 298 7210 Équipement de la maison 17 4218 125 3 703 Alimentaire 97 7 448 112 7 846 Divers S qu’en succursale car l’investissement est répart entre franchiseur et franchisés ; – un développement plus rapide ; – une efficacité du partenariat entre indépendants car des franchisés bien sélectionnés sont plus motivés que des salariés ; – une homogénéité du réseau, sa puissance d’achat, sa puissance publicitaire, ses moyens… 3. Quels sont les apports du franchiseur aux franchisés ? Selon le site www. ac-franchise. om, les apports du franchiseur aux franchisés peuvent se décliner ainsi : Avant ouverture Jeter les bases de la réussite : – assistance à la recherche et à la négociation de l’emplacement ; – assistance pour la réalisation de l’étude de faisabilité et la négociation bancaire ; – aide pour l’aménagement du point de vente ; – formation du franchisé (et du personnel) ; – guide pour certaines démarches administratives. Pour l’ouverture : – livraison et installation des stocks ; – livraison et installation du mobilier et du matériel ; – publicité de lancement ; – assistance à l’ouverture.

Après l’ouverture Analyser les résultats, proposer des actions, conseiller, ccompagner : – formation permanente ; plans publicitaires et actions marketing ; – réunions, séminaires, commissions… – visites périodiques (contrôles, animation, aide.. ) ; – assistance téléphonique ; organisation du transfert et du traitement de l’information dans les deux sens ; – respect des engagement t contractuels , S 9 franchise laisse peu de place à l’innovation et à la personnalisation.

Cependant, certains franchisés croient qu’une fois le concept défini, leur entreprise fonctionnera sans implication de leur part. La franchise a également un coût non négligeable pour le ranchisé qui doit s’acquitter des droits d’entrée et de royalties sur le chiffre d’affaires. Enfin, le franchisé est dépendant du franchiseur et doit s’assurer de la crédibilité du franchiseur. Ill. Les options stratégiques Application 5, p. 24 et 25 1. Quelles sont les raisons qui justifient le changement de stratégie de Dell ?

Spécialiste de la vente directe qui avait fait son succès, Dell se tourne aujourd’hui vers la vente indirecte en signant des accords de distribution et en s’implantant en grande distribution. Ses pertes de parts de marché au profit de HP ou encore d’Acer t de Samsung expliquent en partie ce changement de stratégie. De plus, l’ouverture d’un canal indirect permet à Dell une meilleure couverture du marché. 2. Pensez-vous que l’entreprise puisse concilier les canaux de vente directe et indirecte ?

Dell réalise en 2009 la moitié de son chiffre d’affaires par le biais de la vente indirecte et l’autre moitié par le canal de vente directe, ce qui prouve que les deux canaux peuvent cohabiter. Application 6, p. 25 et 26 1. Quel est l’intérêt de recourir à la distribution sélective pour un fabricant ? Le fabricant a ainsi l’assurance que les distributeurs sont en déquation avec les critères fixés par le producteur. Le contrôle est plus aisé, les relations entre les acteurs sont facilitées et l’image globale de l’enseigne plus aisé, les relations entre les acteurs sont facilitées et l’image globale de l’enseigne est valorisée. . Trouvez des exemples de produits ou services pour lesquels le choix de la distribution sélective parait approprié. Peuvent être concernés par une distribution sélective les produits de luxe, les produits à haute technologie, les produits nécessitant un SAV important. On peut reprendre également tous les exemples relatifs aux ranchises (Catimi, Afflelou, Geneviève Lethu), aux commissions affiliation (Etam lingerie, Kookaï, Chattawak), aux concessions (automobiles Opel, meubles Trotel, montres Breitling). 3.

Quelles sont les limites qu’un fournisseur ne doit pas franchir en cas de recours à la distribution sélective ? Les critères de sélection doivent être conformes aux besoins de service et de conseil du consommateur et doivent être appliqués de façon non discriminatoire à tous les revendeurs. Application 7, p. 26-27 1. Quelle organisation l’entreprise Candia a-t-elle choisi pour lancer ce nouveau produit ? Candia a renforcé sa force de vente interne par une force de vente supplétive de neuf vendeurs de la société Distriplus. . Quelle est la mission de la force de vente supplétive ? La mission de cette force de vente supplétive est de toucher les points de vente non couverts par la force de vente interne, soit au total 1 200 magasins. Ainsi Candia s’assure d’une présence optimale en grande distribution. 3. Quels moyens l’entreprise Candia a-t-elle mis en place pour assurer le succès de cette opération ? pour assurer le lancement de Silhouette Active, Candia a développé un plan média (publi 8