Devoir 2 Prospection clientèle cned BTS CI 1ère année

PARTIE 1 : ANA YSE DU MARCHÉ ITALIEN DU CAFÉ Question 1 Grille d’analyse culturelle de l’Italie GEOGRAPHIE Superficie : 301 302 km2 Capitale : Rome Autres villes importantes : Turin, Milan, Naples Découpage administ ors Sni* to View DÉMOGRAPHIE Nombre d’habitants , er 2012 Fortes disparités démographiques régionales Âge moyen des résidents : 43,1 ans Vieillissement de la population, taux de natalité très faible, importance de Fimmigration dans le renouvellement des générations Deux tiers de la population entre 15 et 64 ans de plus de 65 ans ?CONOMIE Monnaie : Euro 4eme puissance économique européenne geme puissance économique mondiale 3eme partenaire économique de la France diversité des mentalités à travers le pays Pays proche culturellement de la France AFFAIRES Marché régionalisé et fragmenté Marché qui favorise la proximité Importance des sous-distributeurs et sous-agents locaux Culture d’affaires très importante Relations d’affaires fondées sur un mode personnel Convivialité et hospitalité, importance du repas Importance de l’image de marque, du prestige, de la « face »

Soigner son apparence extérieure Faire preuve de rigueur, le partenaire italien peut percevoir comme un signe de faiblesse un manque d’organisation ou de discipline Formalisme, respect scrupuleux de la hiérarchie et du patron dans les PME Importance de

la « structure familiale » dans les PME Formalisation écrite des accords verbaux prlse de décision individuelle Accessibilité limitée des interlocuteurs : besoin d’ « introduction » Temps de réponse et de décision variable Tendance aux « coups Y, la fidélité n’est pas privilégiée Source : UBIFRANCE Clientèle ciblée. Exigence de visites et livraisons fréquentes, assistance technique, goûts locaux à satisfaire Qualité des mélanges de café supérieure aux autres canaux de distribution Emballages « gros » de 1 à 3 kg Prix plus élevés que dans la grande distribution Fidélité à la marque très basse. Fidélité à l’établissement. Marque peu importante, priorité à la qualité des clients d’un bar consomment café ‘cappuccino des Italiens consomment quotidiennement le petit-déjeuner au bar Fragmentation élevée de roffre : 4 premières entreprises ne étiennent que moins du cinquième de ce marché. 0% restants partagés par 600 petits et moyens torréfacteurs Diminution de la consommation en CHR Absence de lien permanent entre établissement et fournisseur. Liberté pour les points de consommation et importance de l’accord oral Implantation locale, petites structures, tradition rôle déterminant des commerciaux Le torréfacteur dépend fortement des établissements tradition, Malongo ne néglige pas pour autant le progrès technologique et peut se targuer d’avoir remporté trois oscars mondiaux pour ses politiques d’innovation. Malongo a également décidé de s’engager pour le commerce équltable et la défense de l’environnement, avec des capsules biodégradables. Ces arguments ont conquis de grands groupes hôteliers tels qu’Accor.

Ses cafés, conçus pour les trois modes de consommation, sont parfaitement adaptés à la consommation en hôtellerie de luxe PARTIE 2 : SALON PROFESSIONNEL Les objectifs pour Malongo de participer au salon Horeca sont de rencontrer d’éventuels futurs clients, promouvoir son activité, rencontrer de nouveaux partenaires, découvrir les nouveautés de on secteur d’activité, trouver de nouveaux fournisseurs, conclure des contrats. Question 2 FICHE PROSPECT Contact établi par • Nom de la manifestation : Pays : , Prospection suivie par : — IDENTIFICATION DU PROSPECT Le : Fax : . Effectlfs : Chiffre d’affaires : . PRODUITS / CLIENTÈLE / ZONE TERRITORIALE Intérêts pour les produits Clientèle visée . Hôtel concerné : Marques étrangères distribuées : Historique des contacts Suite à donner . Question 3 Budget du salon Droit de participation forfaitaire : 250 euros Assurance : 20 000 euros

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