clientèle de l’entreprise

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LA CLIENTÈLE DE L’ENTREPRISE 1. L’étude de la zone de chalandise 2. L’évaluation de la clientèle potentielle 3. Le CA potentiel A. La notion de zone de chalandise La zone de chalandise, ou zone d’attraction, est le territoire géographique dont la population est susceptible d’être attirée par l’entreprise. Elle peut se diviser en trois sous-zones : la zone primaire (la + proche de l’entreprise ou du PDV); – la zone secondaire; – la zone tertiaire. B. Les intérêts de la 1.

Du point de vue d a. Délimiter la concur or7 Sni* to vieu chalandise le. Les études menées dans la zone de chalandise permettent de ieux connaître les concurrents. Elles permettent aussi de savoir si les PDV environnants sont réellement des concurrents. 15/01/2014 2 b. Déterminer l’assortiment Les enquêtes menées auprès des clients potentiels permettent de déterminer leurs besoins et leurs attentes afin de leurs offrir un assortiments de produits adapté. ‘étendue de sa zone de chalandise permet de faire des recherches de façon à avoir une appréciation très précise du niveau de vie de la population ciblée, des dépenses par catégories de produits, de la PDM que l’on peut espérer capter. b. Calculer le CA potentiel Les études menées dans

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la ZC serviront à estimer le CA qui pourra être réalisé dès l’ouverture et durant les années suivantes. c. Choisir les prix à pratiquer Le fait de bien connaître ses clients potentiels et leur pouvoir d’achat va permettre d’offrir un assortiment adapté mais aussi de déterminer à quels prlX les produits doivent être vendus. . Evaluer la politique commerciale L’évaluation de la ZC permet d’apprécier l’efficacité des stratégies d’assortiment, de prix, de communication de l’E et de comparer ses résultats à ceux des concurrents. C. La connaissance de la zone de chalandise es moyens de définition a. Les méthodes traditionnelles Pour déterminer sa ZC, il est possible d’utiliser les recensements de population, effectuer des comptages d personnes passant ? PAG » cv 7 informations obtenues par le biais de l’INSEE ou des mégabases de données, des informations détenues par le SIC de l’E.

L’analyse de ces données permet à l’E de mieux connaitre ses clients et le profil des habitants de la ZC. Ces information peuvent aider l’E à choisir son implantation ou ? adapter sa stratégie commerciale en matière de communication. . La mesure de la zone de chalandise a. Les courbes isométriques Ce sont des cercles concentriques mesurant la distance qui sépare le client de l’E. Cette distance est évaluée en mètres ou en kilomètres selon le pouvoir d’attraction de Les courbes isométriques ne tiennent pas compte des difficultés de circulation. b. les courbes isochrones Ces courbes mesurent le temps d’accès au PDV à pied ou en voiture. pour tracer ces courbes, il faut tenir compte des axes routiers, des transports en commun, des projets d’aménagement urbains, d’ouverture de magasins… Toutes ces nformations ont une influence sur les déplacem type de commerce le PAGF3Cf7 d’affaires annuel réalisé dans des UC similaires P = panier moyen F fréquence d’achat annuelle PDM = part de marché sur sa zone de chalandise (mesuré par enquête) S = seuil d’implantation en nombre de personnes. 9 2. ‘évaluation de la clientèle potentielle A. L’attractivité de la région 1. La taille de la région ciblée et ses perspectives de développement Plus la région d’implantation est peuplée, plus le nombre de clients potentiellement intéressés par l’E sera élevé. Si la ZC est aste, l’E pourra vlser une clientèle réduite en se spécialisant dans la vente d’un produits ou d’un service donné. Si elle est réduite, il faudra élargir la gamme proposée pour attirer un nombre de clients satisfaisant. ?galement, il est prudent de s’informer de la situation économique de la région. La connalssance des activités de la région est utile pour déterminer le type de commerce à implanter. locaux. C. Le repérage de la concurrence locale Il paraît prudent de cerner la concurrence locale en repérant les E présentes, les horaires d’ouverture, l’offre, la stratégie de rix et de communication afin de pouvoir s’en démarquer. La présence, dans une même zone commerciale, de commerce même nature peut permettre d’attirer davantage de chalands que l’E est isolée.

Les consommateurs souhaitent avoir un choix le plus étendu possible afin de faire des comparatifs avant de passer ? l’acte crachat. 12 D. L’attrait du point de vente 1. Le type de commerce l_Jne petite surface génère moins de trafic qu’une grande surface. Un commerce spécialisé peut faire venir de la clientèle plus loin qu’un commerce généraliste. Une E bénéficiant d’une xclusivité de produit ou d’une exclusivité géographique attirera de clientèle qu’une enseigne n’en bénéficiant pas. 2.

La dimension de rassortiment Un choix varié et important attirera plus de clients qu’un choix restreint. 3. La notoriété de l’enseigne une enseigne connue attirera davantage qu’une enseigne totalement nouvelle. Les clients potentiels seront disposés à faire plus de km pour se rendre dans une dont la notoriété est importante. ferrées, d’autoroutes peut entrainer des difficultés de circulation. 2. Les obstacles psychologiques La présence d’hôpitaux ou de cimetières à proximité du PDV ‘lncite pas à la fréquentation de celui-ci.

Les quartiers ou règne sentiment d’insécurité, la proximité de magasins en déclin ou l’absence de magasins aux alentours son t des points négatifs dont il faut tenir compte lors de l’évaluation de la clientèle potentielle. 14 3. Le chiffre d’affaires potentiel A. La méthodes de l’addition des marchés Identification des acheteurs potentiels de chaque marché Addition de leurs achats potentiels Définis à partir d’une liste dacheteurs existante ou d’une enquête sur des intentions d’achat.

Dans ce cas on divisera par deux les ntentions d’achat pour tenir compte des écarts entre intentions et achats réels. Cette méthode est très imprécise… car basée sur les intentions personnes ou de foyers moins l’épargne et les autres dépenses non commercialisées comme les loyers, les emprunts, les assurances, les impôts. Elles se répartissent par catégories de produits. L’IRV permet de connaître le pouvoir d’achat dune région par rapport à la moyenne nationale. L’institut PROSCOP publie chaque année l’indice de richesse vive pour les 8000 communes les plus importantes.

Pour une commune, si ‘indice est égal ? cela signifie que sa richesse vive est proportionnelle à sa population. L’indice de disparité de consommation (IDC) L’IDC permet de mesurer les principales dépenses des ménages d’une région à l’ autre afin d’apprécier les disparités de consommation locales. A partir d’une base 100 égale à la moyenne nationale, l’IDC prend des valeurs supérieures ou Inférieures suivant que la population concernée consomme +1- que la moyenne Concernée. L’évasion commerciale et l’attraction commerciale L’évasion : il s’agit de la dépense commercialisée en dehors de la zc.