Chapitre 5 Le Comportement Des Clients

Chapitre 5 Le Comportement Des Clients

Chapitre 5 . Le comportement des clients l) Le processus d’achat Il) Les méthodes pour connaître le client III) Les critères de choix du client pour sélectionner une UC IV) Les études qualitatives et quantitatives. I Le processus d’achat 1) Les étapes du processus pour le consommateur. ors -Prise de conscience be iologique, stimuli Sni* to View externe) -Recherche d’informa -Evaluation des possi – Acte d’achat – Evaluatlon post- achat 2) Le degré d’implication du consommateur Il existe 5 types d’achat L’achat complexe Achat semi-auto Achat de variété (changement de marque) L’achat routinier

L’achat impulsif 3) Le processus de décision en entreprise enquêtes permanentes auprès des consommateurs qui renseignent sur leurs habitudes d’achat. On sait où les consommateurs acheté, et à quel prix. On sait quelle marque, à quel moment. >Les mégabases de données Identifier les ménages et collecter un maximum d’information sur leurs comportement et leurs caractéristiques. Les études de marché qualitatif et quantitatif. Les études qualitatives ont pour but de répondre à la question : pourquoi et comment le conso agit ? Ce sont soit des entretient avec le consommateur en face à face, oit avec des experts, cela peut aussi être des réunions de groupe ou des simulations de

Désolé, mais les essais complets ne sont disponibles que pour les utilisateurs enregistrés

Choisissez un plan d'adhésion
comportement. Les études quantitatives ont pour but de répondre à la question : combien ? on va quantifier à l’aide de questionnaire : par exemple combien de personnes acheté le produit en question. Ill La sélection d’une UC par le client Besoin vitaux ou innés: manger, boire, dormir ; besoin de civilisation ou acquis: téléphone portable Besoin générique: boire, dérivés: soda eau, désirs: soda, attentes: fraicheur, pétillance Motivation: pulsion qui pousse à l’achat, c’est le déclencheur d’achat.

Soncase (Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement). Cap (Caractéristique, Avantages, Preuve) Freins liés au produit, le risque fonctionnel (fonction ne correspond à ce que l’on attend ris ue économique (prix), risque physique. Attitudes, c’est ce qui permet à l’individu d’évaluer le produit ? partir de ses expériences et informations qu’il a à sa disposition.

Cognitive (savoir), affective (sentiment), conative (tendance à agir) Les facteurs collectifs Influence du groupe (famille, amis, collègue, groupe religieux) Les facteurs sociodémographiques (âge, sexe, revenu, type ‘habitat) Les styles de vie (personne regroupé en fonction de leurs grandes orientations de vie) Les facteurs culturels (habitude religieuse, moral, régionale) L’image de l’enseigne Ce qui fait l’image de l’enseigne c’est la qualité au niveau de l’accueil, des produits, est ce que c’est propre, comment les produits sont-ils disposés.

Le rôle du produit recherché En fonction du produit que l’on recherche on choisira une enseigne différente, et aborderons un comportement différent également. Le rôle du prix Le rôle de l’ambiance L’ambiance de l’uc est différente en fonction de chaque ntreprlse, l’ambiance va influencer sur le temps que le consommateur va rester dans le magasin 3. Le comportement du consommateur dans le commerce virtuel Les raisons du choix d’achat sur internet C’est pratique, on peut commander partout, vente flash, comparer les prix, gain de temps, disponibilité du produit, livraison, frais de ports. La recherche d’informations sur les produits A l’aide de forum, chats, témoignages de consommateur, comparateurs de prix Les freins liés à la recherche d’informations Caractéristiques pas mis e ment sécurisé, on ne voit PAGF3C,F3