Chapitre 2 : La promotion des ventes l. Aspects généraux 1. 1 . Définition et spécificités • Technique de communication consistant à offrir et communiquer à une cible un avantage certain ou incertain, immédiat ou différé, dans le but de simuler les ventes ? court terme (en « poussant » le produit vers le consommateur). ?? Consiste donc à ass destiné à faciliter ou utilisation, son achat ntage temporaire mu ors to View Si l’avantage offert s’adresse aux consommateurs, on parle de promotion-consommateur ; Sil bénéficie au distributeur, on parle de promotion distributeur • L’annonceur d’une action de promotion des ventes peut-être : Le producteur (fabriquant) Le distributeur • La conception d’une action de promotion des ventes : 1. . Deux types de promotion des ventes 1. 2. 1 . promotion consommateur Cible : consommateur Objectifs Accroitre fréquentation du point de vente Provoquer le 1er achat Faire essayer le produit Fidéliser les clients actuels Augmenter les quantités de consommation 1. 2. 2. Promotion réseau A) Cible : distributeur Objectif : ous forme de remboursement différé versé contre remise ou envoi d’un ou de X preuves d’achat.
Les ventes groupées : Ventes par lot Ventes jumelées Lot virtuel 3 pour le prix de
Prime in-pack : idem on-pack sauf que le cadeau est placé dans le conditionnement et n’est donc pas visible en linealre Prime near-pack : Cadeau non attaché au produit, à réclamer auprès de la force de vente Objectifs : Déclencher le 1er achat pas de coût technique puisque produit inchangé, très bonne animation en linéaire car présence d’un animateur sur place Investissement important sur le plan commercial car opération ise en place magasin par magasin • obtenir accord du distributeur et informer tous les salariés (y compris caissières) ; les clients pensent parfois que c’est le magasin qui offre la prime et non le fabriquant !
Prime différée : PAGF pour l’achat Prime produit en plus (offre girafe) : Principe : proposer plus de produits sans accroissement du prix Objectifs : augmenter les quantités achetées, améliorer taux d’essai pas de changement du mix à négocier avec le distributeur puisque prix reste inchangé. Vérifier nombre de acings obtenus avec nouvelles dimensions Présentation du produit modifiée techniquement (dosage, conditionnement, suremballage) d’où frais elevées qui ne peuvent être amorties que si l’opération reconduite. Les échantillons . Diffusion gratuite dune petite quantité de produit dans un conditionnement spécial. Échantillon on-pack : intégré dans l’emballage du produit porteur Echantillon média-presse : proposé entre les pages de magazines par exemple.
Moyen de plus efficace pour faire découvrir un produit, favoriser l’essai et ainsi déclencher le 1er achat Formule promo la plus couteuse et qui ne convient qu’à certains produits. e consommateur profite parfois des produits sans effectuer le moindre achat. Les jeux : Opération offrant espérance de gain (en espèce ou en nature ? suite à un tirage au sort) Objectifs : ameliorer taux de pénétration en poussant un client potentiel à acheter le produit pour la 1ère fois. Les concours : Opération offrant espérance de gain (en espèce ou en nature) suite à la participation à des épreuves faisant appel au talent, créativité, adresse du candidat
