Chap 3 Manager aujourd’hui Les rôles du manageur commercial A. Les 3 grandes catégories de rôles 1. Rôles de Au travers endosse 3 contact des activités de contact, types de rôles or 5 Sni* to View le manageur Il représente l’entr Il dirige et guide ses quipes Il gère le réseau relationnel ? rextérieur de l’entreprise en donnant l’exemple l’intérieur comme ? 2. Rôle d’information Le manageur a une mission d’information ? Observer, attitude Diffuser rechercher l’information, développer de veille les informations utiles auprès de onsistant une ses plutôt que son pouvoir.
Alors que le force l’obéissance, l’autorité est définie comme la capacité ? observer volontairement les ordres. pouvoir faire reposer sur autorité pour Le pouvoir doit donc que la subordination soit acceptée. La légitimité de cette subordination repose sur 3 fondements L’autorité charismatique les ordres sont en raison de la personnalité du indlvidu a une aptitude manageur. Cet diriger. La cohérence des décisions est forte puisqu’elles sont prises par le leader espectés Innee L’autorité traditionnelle : c’est le statut qui donne l’autorité.
Il s’agit d’un pouvoir de type bureaucratique. La rationalité des décisions est un de ses points forts. Les inconvénients lés à la faible motivation des acteurs sont L’autorité liée capacités
Fintérêt est porté Au travail Aux tâches Aux résultats de suivant que A la c. Les personne théories du Théorie axée sur les traits personnels : c’est ancienne des théories utilisées pour les caractéristiques qui distinguent les cerner la plus leaders. traits de caractère considérés la confiance en soi, le comme essentiels dynamisme, l’honnêteté,.. Théorie axées sur le comportement selon théories, toute personne pouvant émettre comportements appropriés peut être Blake et Mouton offrent une eader. es un bon grille managériale qui s’articule autour de 2 types de comportements fondamentaux avec les autres D’empathie motivations comprendre les besoins et des autres, pratiquer l’écoute active, se montrer disponible De confiance déléguer, se créer des alliés De responsabilité . tenir les engagements pris, accepter les conséquences de ses actes De combativité gérer Vadversité, en tirer des leçons Les deux dimensions du A. Un management vertical management commercial induit par l’organisation 1 .
L’engagement vis–à—vis de sa hiérarchie a. Les éléments du « contrat » Il doit garantir le respect des objectifs, des budgets, des politiques de l’entreprise. Il doit optimiser la gestion des ressources humaines, financières et techniques qui lui sont confiées. doit rendre compte de la bonne marche de son unité et doit contrôler efficacement ses collaborateurs. b. Les outils d’aide à la décision Le manageur commercial doit connaître avec précision la direction dans la uelle l’entreprise a décidé d’aller, les m ins, financiers et
