Groupe Caisse d’épargne : les produits financiers préparant la retraite Intro 1ère partie p g 1) Présentation de l’entreprise La caisse d’épargne e 1 limitant à la gestion d encore à la gestion d La crise économique lic ou mutuel se s particuliers ou pact sur l’établissement, a forcé la fusion de deux ex-groupes, la Caisse d’Epargne est donc maintenant connu sous le nom de Banque Populaire Caisse d’Epargne (BPCE). Ce groupe est le 2ème sur le marché bancaire Français, et est ancrée dans les territoires.
Il est composé de 18 Banques Populaires, 17 Caisse d’Epargne, la Banque Palatine, le Crédit Foncier, Natixis. Le groupe BPCE propose des offres complètes de produits et de services à leurs clients, comme, des solutions d’épargne, de placement, de trésorerie, d’investissement, d’assurance et de financement. La première Caisse d’Epargne, a ouvert le 22 mai 1818. Au début de leur création, la Caisse d’Epargne ne connait pas immédiatement un succès, dû à une confiance trop faible de la part des clients mais aussi, à cause d’une faible capacité d’épargne des classes populaires.
Les fondateurs (Benjamin populaire (LEP)), et en particulier les plans d’épargne logement. Elles prêtent directement aux collectivités régionales et ntreprises. En 1991, il y a une
Les Caisses d’épargne ont la majorité absolue du capital et des droits de vote et donc les Caisses de Dépôts la minorité. Aujourd’hui, la Caisse d’Epargne fonde ses valeurs sur ses relations avec les clients, qui vont elle-même se fonder sur de la ransparence au niveau des informations et donc une relation de confiance. Ils mettent à dispositions des clients, des conseillers qui répondront à leurs questions ou à leurs réclamations.
Pour faire cela, l’établissement a mis en place différents services, comme l’agence où le client sera en contact direct avec un conseiller, le service relation client qui permet de répondre aux réclamations si celle-ci persiste, ou, un médiateur qui intervient en dernier recours si le problème persiste et qu’aucune solution n’est possible. De plus, celle-ci propose une aide juridique et financière en ntervenant en cas de litiges, en proposant des moyens de se défendre que ce soit dans le domaine professionnel ou personnel.
Ainsi, le client peut avoir des frais de prise en charge par la banque, jusqu’à 16 600 euros. Pour terminer, elle a un site internet et des applications téléphones qui permettent aux clients de suivre leurs comptes en instantané, de pouvoir effec Il applications téléphones qui permettent aux clients de suivre leurs comptes en instantané, de pouvoir effectuer des actions comme virement par exemple sanas passer par le guichet. Au 31 décembre 2012, la banque comptait 1,9 millions de clients ont 335 000 sociétaires.
Le nombre de collaborateurs s’élevait ? 2285 et le résultat net de la banque de 95 millions d’euros. 2) Analyse SWOT de la Caisse d’épargne et de son marché Force . -La procédure d’ouverture de compte sont simple et fiable, dans la mesure où il n’y a pas de fraude fiscale, ni d’évasion fiscale. (Caractéristique : Aucune fraude fiscale ; Avantage : vous pouvez placer votre argent sans aucune méfiance, en toute confiance ; Preuve : Aucune information dans les médias ne peut dire le contraire, aucun problème de ce type a sein de notre banque) -La qualité des prestations proposées (Caractéristique :
Notoriété ; Avantage : Des collaborateurs à I’coute, qui cherche la satisfaction ; Preuve : Bonne notoriété de l’entreprise, bonne image de marque) -La banque a été peu touchée par la crise, qui a su faire face à celle-ci. (Caractéristique : Banque de qualité ; Avantage Les clients vont voir une image de qualité et vont se sentir en sécurité ; Preuve : Pas de faillite de celle-ci) -Le personnel a des formations régulières afin de toujours être ? l’affut des nouvelles technologies ou méthodes. Caractéristique : Formation ; Avantage : Les collaborateurs peuvent répondre ? ous les besoins, suivent la mode ; Preuve : Conseil de qualité, bonne connaissance du métier) – une bonne image dégagée par les clients et les concurrents ? l’égard de la banque. (Caractéristique : Image de marque ; Avantage : Clien concurrents à l’égard de la banque. Caractéristique : Image de marque ; Avantage : Clients satisfaits en sécurité et la concu nc rre e se sent menacé par la banque ; Preuve : Peu de perte de client et des concurrents toujours ? l’affut des nouvelles méthodes de la banque) Faiblesse : -(0bjection possible : Vous subissez les changements d’environnement, qu’est ce qui me prouve qu’aujourd’hui je peux us faire confiance ? ) Réponse : Nos difficultés à modifier notre stratégie lors de changement d’environnement, est dû au fait qu’on ne veut pas perdre nos clients dans des produits différents.
Nous voulons que nos offre soit simple -(0bjection possible : Vous avez perdu beaucoup d’argent durant la crise) Réponse : La crise économique fait qu’aujourd’hui nous avons des pertes financières plutôt importantes mais ne vous inquiétez pas, e veut absolument pas dire que nous ne pouvons pas vous ceci n suivre financièrement, bien au contraire, nous serions ravis de suivre vos différents projets. (0bjection possible : Vous avez eu de gros problème avec la crise de 2009, qu’est ce qui me prouve que vos pertes soient finies. Réponse : La crise de 2009, a créé d’important dégât au sein de notre banque, hors vous pouvez constater que nous avons su remonter la pente sans affecter notre clientèle, nous avons toujours été présent pour vous satisfaire. -(0bjection possible : Pourquoi plus vous qu’une autre banque ? ) Réponse possible : Nous ne pouvons pas malheureusement se différencier de la concurrence dans la mesure où ce n’est pas nous qui choisissons les taux d’intérêt, cependant je peux faire un este commercial sur d’autre service que vous ne trouverez nulle part ailleurs. OF Il geste commercial sur d’autre sen,’ice que vous ne trouverez nulle -(0bjection possible Je suis très protectrice de l’environnement, hors vos produit ne sont pas vert, ni responsable) Réponse : Cest vrai au sein de notre banque, nous ne proposons aucun produit vert, responsable, en effet, on ne peut pas proposer en banque des produits de ce type mais nous avons d’autre geste écologique comme le fait de ne plus utiliser de papier et de favoriser l’envoie de mail pour les relevés de compte ou autre contrat par exemple.
Opportunité : La banque participe à l’économie du pays, donc c’est une entreprise fiable qui est de qualité et à une place importante. (Caractéristique : Qualité ; Avantage : Image de qualité et sécurité des clients qui se rendent compte que la banque participe ? l’économe du pays, ce qui met en avant, le fait que celle-ci est peu touché par la crise) -Une bonne performance sur internet (site) et sur les applications smartphones dû à une évolution constante. Une banque qui suit la mode. Caractéristique : Toujours à l’affut des technologies, suit la mode ; Avantage : Elle va satisfaire une plus grande cible, et va uivre les effets de mode (technologique, écologique) ; P reuve : Les applications et le site internet mis à jour de manière régulière) -C’est le 2ème groupe Français d’épargne, ce qui met en avant des prestations et services de qualité. (Caractéristique : Notoriété ; Avantage : Banque de qualité, qui assure une bonne sécurité ; Preuve : Place de celle-ci dans le classement) -Une multiplication des agences en deux ans (7 agences supplémentaires), qui sont toutes protégés par des normes. Caractéristique : Développement ; Avanta (Caractéristique : Développement ; Avantage : Cela permet e r une plus grande cible, c’être plus présente ; Preuve : Une touch augmentation du nombre d’agence) -Cette banque existe depuis 2 siècles. (Caractéristique : Banque qui dure dans le temps ; Avantage Banque de qualité, qui a su faire face à des crises plus ou moins fortes et qui a aussi su remonter la pente quand cela était nécessaire ; Preuve : L’existence de celle-ci depuis déjà 2 siècle, une des plus vieille banque).
Menace : -(0bjection possible : L’environnement est changeant, toujours de nouvelles lois, textes. Comment vais-je m’y retrouver Réponse : Nous avons le droit a beaucoup de changement au iveau de la politique Fiscale de l’Etat, des textes c’est vrai. Mais ne vous inquiétez pas pour ses changements, nous nous débrouillerons pour que vous soyez le moins impacté possible. On ne changera pas vos habitudes au sien de notre banque, je peux vous l’assurer. -(0bjection possible : Qu’est-ce qui vous différencie aujourd’hui de vos concurrents ? Le marché de la banque est très concurrentiel c’est vrai, nous ne pouvons pas vraiment diversifier nos offres, mais notre différence est les différents gestes commerciaux que nous pouvons vous proposer. -(0bjection possible : Je ne connais pas les produits que vous roposez, je suis perdu et plutôt méfiante vous savez) Réponse : Je comprends tout à fait votre méfiante par rapport ? nos produits, mais sachez que vous n’avez rien à craindre, nos offres sont garanties et nous voulons vous satisfaire. (0bjection possible : Je pense que je vais me retourner sur les banques en ligne, ça à l’ai possible : Je pense que je vais me retourner sur les banques en ligne, ça à l’ai aussi bien) Réponse : Nous comprenons tout à fait que vous souhaitiez prendre une banque sur internet, mais vous n’aurez pas les mêmes conseils, vous n’aurez le rapport face à face que vous ourrez trouver dans des agences qui permet d’installer une relation de confiance. (0bjection possible : J’ai besoin de liquidité dans mon métier, et j’ai pu constater que vous aviez du mal à en donner) Nous comprenons vos besoins de liquidité, mais si on en donne moins c’est pur éviter les agressions dont vous pouvez être victime, nous voulons une sécurité totale. Cependant, nous pouvons vous en donner pour votre travail, dans la mesure, où nous ne sommes pas contre ce moyen de paiement. 3) Construction d’un tableau comparatif entre la Caisse d’épargne et ses concurrents Place sur le marché
Services proposés comme des conseillers en patrimoine Horaire d’ouverture De plus, celui-ci va insister sur les avantages de l’entreprise ainsi que sur ceux des différentes offres. pour terminer, il faut rappeler l’historique du lien entre le vendeur et le prospect. Phase 3 : Objectif de rappel Dans cette phase il y a 3 différents objectifs : Dans le premier, nous avons utilisé des questions ouverte et/ou fermé pour connaitre la situation actuelle du prospect la situation future afin de déterminer ses attentes, contraintes et freins principaux , mais pour aussi cerner le SONCAS (sécurité,… du prospect. Dans le second, nous allons traiter les différentes objections, en argumentant pour convaincre le prospect de nous rencontre. Après avoir traité les différentes objections, le vendeur enchaine directement sur ces objectifs. Pour terminer dans le troisième objectif est la prise de rendez- vous, qui est l’objectif principale. En effet, le vendeur va chercher à proposer un rendez-vous a son prospect Phase 4: Prise de congés Nous reformulons l’accord, en récapitulant le jour, rheure et le lieu du rendez-vous.
Ensuite, nous vérifions les coordonnées de notre prospect et nous transmettons les notre (téléphone, mail, ite internet). Nous finissons par un remerciement et nous le saluons. Traitement des barrages . A faire Fiche prospect : Fiche produit En ce qui concerne les services financiers visant à préparer sa retraite, la Caisse d’épargne propose trois produits PERP 2% de taux d’intérêt, c’est un projet qui doit se préparer au minimum 8 ans avant la retraite du client.
Conditions : – cotisation de 200€ minimum par mois – condition de sortie : décès, invalidité et les cotisations sont reversés sous forme de rentes viagères – possibilité de versement tous les mois ou tous les trimestres le client doit avoir au moins 18 ans – si le client est sans emplois, son revenu annuel doit être au mons de 31 068€ Il y a une dimension sécurité car les cotisations se font en euros. ly a aussi une dimension liberté car les versements peuvent se faire sous forme d’action, d’obligations et en euros.
Avantages Inconvénients – déductible d’impôts – cotisation sous forme de rente viagère (revenus complémentaire s’ajoute à la retraite Dcalculée selon l’âge, le sexe et l’espérance de vie) – hors succession – obligations, euros, actions – frais d’entrée : négocier pas de sortie anticipée – pas de sorti d’argent Contrat d’assurance vie : de taux d’intérêt, c’est aussi un projet qui doit se préparer au minimum 8 ans avant la retraite du client. – versement de 200€ par mois (versement minimum) Les versements sont libres. Il a aussi une dimension liberté et sécuritaire. mpôt sur les intérêts – si sorti entre la 1ère et 4ème année 35% – si sorti entre le 4ème et la 8ème année Cl 15% – si sorti après la 8ème année 7% si les intérêts sont supérieurs à 9600€ – frais d’entrée : à négocier Solution libre retraite : 3% de taux d’intérêt épargne libre – versement libre – pas de frais d’entrée Imposable chaque année sur les intérêts – entre dans les frais de succession 3ème partie 1) Présentation du tableau de la recherche des besoins du prospect Questions d’informations Objectifs Ouvertes : Parlez nous de vos projets ?
Factuelles : Quand allez-vous être en retraite ? Pourquoi souhaitez-vous assurer votre retraite ? Votre vie future ? Etes-vous le seul décideur ? Avez-vous déjà souscrit ce type de service ? Cette question permet de savoir si le rospect s’est déj? renseigné sur le service, s’ tique de préparer 0 1
