atelier relation commerciales

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29K02CTPA0212V ATELIER RELATIONS COMMERCIALES VO 1 Cette proposition de corrigé est indicative, cependant la méthodologie présentée dans le fascicule doit être respectée. D’autres choix peuvent être envisagés, ressentiel étant de les justifier. Votre tuteur-correcteur vous aidera à mesurer et évaluer la pertinence de vos choix. BARÈME Travail préliminaire : Compréhension de la situation (y compris la réflexion sur les avantages et inconvénients de ce nouveau support) ………………………. 6 points 1er travail : Choix des cibles et Sv. vx to hiérarchisation 4 points 2e travail : propositio d’échéances points or7 c Be travail : Choix des 4e travail : Réalisation des outils Se travail : planification 6e travail : Suivi de prospection . 7e travail : Évaluation……………. (cf. Fascicules) Travail préliminaire : observation de la situation (6 points) 1. Pourquoi prendre connaissance du dossier ? 2. Je cherche quoi ? Quels sont les éléments intéressants ? 3. Où vais-je trouver ces informations ? 4. Que vais-je faire de ces informations ? 5. Quels calculs vais-je entreprendre ? 6. ? quoi cela va-t-il me sep. ‘ir? 7. Comment vais-je m’en sen,’ir ? 2 CORRIGÉ 02 29K02CTPA0212V-VO Comme indiqué dans l’atelier Relations commerciales, voil? ‘occasion d’utiliser le QQOQCP : Qui est concerné ? La

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société Objetdepub, une société sérieuse, digne de confiance, partenaires des clients actuels depuis plusieurs années. Utiliser les bouteilles d’eau comme support publicitaire Avantages : De manière générale, l’objet publicitaire permet . – d’apporter une certaine plus-value à l’entreprise ; – d’assurer la promotion d’un bien, d’un service…. de générer des ventes ; – de fidéliser les clients (notamment grâce au logo qui permet de faire penser à l’entreprise) ; – de remercier les clients fidèles ; – de laisser une trace durable , de toucher une cible (clé USB aux jeunes,… ) ; – de mesurer les résultats ; De Quoi s’agit-il ? – de toucher la cible discrètement et de façon personnalisée ; – de favoriser la répétition et la mémorisation. Ce nouveau support va plus loin • – idée originale ; – concept pas encore utilisé – partenariat avec 3 usines d’eau dispatchées sur le territoire français ; – marché nouveau : être p prospects. Quand ? res livraisons pour le printemps 2010. Comment ? BDD clients actuels. BDD des prospects rencontrés sur les salons (650 noms). Combien ? Se donner des objectifs. pour élargir la gamme d’objets publicitaires proposés. Pourquoi ? Pour être présent sur ce créneau avant nos concurrents. Pour se démarquer en proposant un support publicitaire original. Quelles autres informations sont nécessaires ? Une étude mesurant l’impact de ces objets en termes de mémorisation, de notoriété ? Cela pourrait nous aider à construire l’argumentaire présentant le nouveau support et ce qu’il peut apporter ? l’annonceur. Où les trouver ?

Sociétés d’études spécialisées. 29K02CTPA0212V-VO ATELIER RELATIONS COMMERCIALES 3 ANALYSE Le travail demandé : proposer un plan de prospection, pour cela que dois-je faire ? our rappel : le fascicule « Atelier relations commerciales » évoquait que pour un plan de prospection il fallait : – s’assurer d’être en possession des bons outils de prospection : fichier qualifié On supposera que le fichier des clients actuels est qualifié et on commencera par les clients majeurs identifiés dans le devoir 01 du fascicule 9K12-DI/I à l’aide de la méthode de scorage. – définir les cibles prioritaires (selon rentabilité, Nombre, image… Hiérarchiser nos cibles – cibler les clients actuels – contacter les prospects rencontrés sur le salon – connaître les objectifs, les échéances, fixés par a direction *AGF 3 c,F7 prospection À réaliser – assurer le suivi des actions de prospection Proposer un outil de suivi – évaluer la prospection proposer des indlcateurs de mesures 1 er travail (4 points) Qualification du fichier : on suppose que cela a été fait pour les clients actuels. Il est en revanche important de hiérarchiser ses cibles car les commerciaux n’auront pas de temps supplémentaire ? consacrer à ce travail de prospection.

En premier lieu, on ciblera les clients actuels et tout d’abord les « meilleurs » (cf. scorage réalisé dans le devoir 01 du fascicule 9K12-01 / 1). CLIENTS CA SCORE Marge moyenne Score marge Nbre d’échange(s) échange Total VOUT 29 000 10 18A5 105 16 HOUX 16 000 10 21,9 24012 QUO 17 000 IO 15,12 105 16 VOI 14000 10 18,91 1314 TUI 12 000 10 23,56 205 17 VIAL 9 000 10 20,87 240 12 DEPI 4000 1021 20517 REZ 2 600 7 23,45 12 DAR 1 800 S 24,78 205 12 LERO 1 300 429305 12 HEU 200 1 35,3 11 JOUV 90 143605 12 objectifs, des échéances (4 points) Pourquoi prospecter ?

Ici, pour : – conquérir de nouveaux clients, développer son portefeuille clients ; – générer du chiffre d’affaires ; – innover en proposant un support de promotion original. Il s’agit de proposer des objectifs cohérents, ambitieux mais tteignables. N’oublions pas que les commerciaux ont leur travail habituel à faire. Il peut par ailleurs être intéressant de proposer un complément de rémunération en fonction des résultats obtenus (par exemple une prlme de 500 Cl par tranche de 50 palettes vendues).

On pourrait envisager un objectif de 10 palettes par commercial au 1er trimestre 2010. Il peut aussi être intéressant de prévoir de confier le projet de lancement de ce nouveau type de support à un commercial et de lui dégager du temps pour la préparation des outils de prospection (mailing. argumentaire, script téléphonique… ). Be travail : sélectionner des outils (8 points) – mailing 1 – e-mailing ; – phoning (suivi dun envoi de documentation ou d’un rendez vous).

Voir les avantages et les inconvénients de ces méthodes dans le fascicule F2: La Prospection, IV. Les outils. Le mailing permettra de toucher les clients qui nous connaissent et de se rappeler à la connaissance des prospects ? moindre coût. – L’e-mailing peut être intéressant et moins cher ; nous disposons vraisemblablement des adresses mails des clients actuels, et nous avons dû prendre celles des prospects sur le salon.

Le phoning peut également être un moyen intéressant qui ermet de donner plus de ntact s’il est réalisé être poursuivie par un appel téléphonique afin d’obtenir un rendez-vous. – Par ailleurs il faudra que chaque commercial lors des rendez- vous déjà prévus pense à présenter le nouveau support et laisse un support de présentation (pourquoi ne pas produire une demi-palette promouvant Objetdepub ellemême Le ou les outils choisis peuvent être différents selon les cibles.

Toute proposition argumentée et pertinente est acceptée. 4e travail : construire ces outils (16 points) Toute proposition pertinente respectant les méthodologies proposées dans les fascicules sera retenue. Maillng = publipostage, e-mailing = publipostage envoyé par courriel, phoning = téléprospection. 29K02CTPA0212V-VO ATELIER RELATIONS COMMERCIALES 5 5e travail : planifier (4 points) La prospection doit être planifiée, les objectifs doivent être clairs et précis et datés.

Exemple en fonction du type de prospection choisi ci-dessus : Janvier Semaine 2 Préparation des e-mailings – pour les clients actuels – pour les prospects Semaine 3 Envoi de la première vague d’e-mailing : clients actuels Février Semaine 5 Relance téléphonique 5 appels par vendredi matin Envoi de la seconde vague d’e-mailings 100 prospects chauds Semaine 6 Idem Semaine 7 Envoi de la seconde vague d’e-mailings : Semaine 8 Mars Semaine g Idem Envoi de la seconde vague plusieurs vagues car aucune ressource n’est dédiée à la prospection, et il n’est pas pertinent de rappeler le prospect 6 semaines après avoir envoyé le mailing !

Le planning de prospection doit être établi, et les objectifs définis. JANVIER FÉVRIER MARS AVRIL MAI Création de fichier Qualification du fichier X Relance téléphonique XXXXXXXXXXXX BILAN XXX XXX VISITESXXXXXXXXXXXXXXX ENVOI MAI INGXXXXXXX 6 CORRIGE 02 29K02CTPA0212V-vo 6e travail : suivre la prospection (4 points) L’après phoning ou RDV • compléter la fiche existante pour les clients actuels ; – compléter son agenda si un RDV téléphonique ou physique est pris.

Réaliser la fiche prospect : Entreprise Adresse Coordonnées Déjà rempli lors du salon ? Personne à contacter Compte rendu de l’entretien téléphonique Date d’appel Actions à envisager Rappeler Renvoyer la documentation RDV Date de réalisation 7e travail : prévoir les outils d’évaluation (4 points) Durée entretien téléphonique : 10 minutes (comprend l’appel et la prise de note). Possibilité de réaliser 5 appels ar heure, soit dans une demi- journée 5 4 = 20 appels.