AIR LIQUIDE

National Brut) qui a été multiplié par plus de 7 en une trentaine d’années, avec un taux de croissance annuel moyen de l’ordre de 7 %. 2Dans le même temps, le nombre d’habitants vivant en dessous du 100% seuil de pauvreté est passé de 60 % dans les années 1970 à 15 Avec un taux annuel de croissance de 6 à 7 % par an du revenu moyen par tête, on assiste ? l’émergence d’une classe moyenne dans les zones urbaines.

Fort heureusement, l’économie indonésienne ne fait plus de la vente PAGF 3 1 Industrie 2696 produits Agricoles Sources : Central Baard of Statistics (CIET — NAFED) A) une part dominante de l’industrie dans la croissance indonésienne Depuis le début des années 70, le développement économique de l’Indonésie est particulièrement rapide et prometteur. Ce décollage économique se traduit par une diversification des structures industrielles indonésiennes et une insertion croissante dans le commerce international.

La croissance générée repose de plus en plus sur un secteur industriel dynamique dont l’évolution est néanmoins contrastée selon les secteurs. Certains, comme les textiles, souffrent de la concurrence de la Chine et sont confrontés à diverses consolidations. En revanche, les industries de la chaussure, du jouet et la chimie se portent bien. Dans ce contexte, le taux de croissance annuel moyen du PIB du pays est de fordre de 7 % par an et les phases de ralentissement sont alors de nature conjoncturelle.

B) une présence française qui reste cependant discrète Si l’Indonésie est considérée comme attrayante au sein de l’Asie du Sud Est, du fait de sa taille et de la croissance de son marché, et des possibilités d’exportation qui en découlent, les échanges commerciaux entre l’Indonésle et la France restent modestes, stabilisant la part de arché de la France dans le pays autour de 2 à 3 une discrétion qui se retrouve dans les implantations de sociétés françaises : en matière d’investissements, la France se situe au 12ème ran mondial, loin derrière le Japon, Hong Kong et Taïwan, mai ume Uni 1 ce stade, un peu d’histoire semble nécessaire, pour expliquer l’internationalisation très précoce d’Air Liquide : aussitôt créée, la société connaît une extension rapide en Europe avec une première implantation en Questionnaire Q2 4 Belgique en 1902 et met le cap dès 1907 sur le Japon. Le déploiement se poursult en 1911 (Canada), puis 1916 USA). Pourquoi un développement mondial aussi rapide ?

Parce que l’oxygène doit être fabriqué à proximité immédiate des centres de consommation. Sachant que chaque bouteille d’oxygène pèse environ 100 kg pour 6 mg de gaz contenu, que les coûts de transport et de conditionnement sont élevés, la solution apparaît comme évidente : implanter les usines là où l’on consomme de l’oxygène. Cette loi de proximité est immédiatement appliquée ? l’étranger. Elle est une bonne illustration du concept de l’investissement direct à l’étranger. 3 Le développement d’Air Liquide à l’étranger sera ensuite ulgurant : de nouveaux pays s’ajoutent à la carte du mande d’Air Liquide chaque année. n essor intimement lié au développement du soudage des métaux, alors l’un des principaux débouchés de l’oxygène. Ainsi, des émissaires d’Air Liquide sont envoyés à travers le monde avec pour mission de défricher le terrain et de trouver le ou les partenaires locaux permettant de développer l’activité. Le modèle déployé comporte donc déjà nombre de caractéristiques propres à la mondialisation :4 Recherche d’une clientèle locale Mise en œuvre de partena inanciers et techniques) PAGF s 1 epuis cette époque (fourniture sous forme liquide ou directement par réseau de canalisation en cas de fortes consommations), l’implantation d’Air Liquide en Indonésie n’est pas sans rappeler ses devancières.

L’implantation d’Air Liquide en Asie du Sud Est n’est donc pas chose nouvelle : 1910 voit ainsi la création de la SOAEO (Société d’oxygène et d’Acétylène de l’Extrême Orient) centrée historiquement sur des opérations en Malaisie et Singapour. Au début des années 1 990, la Direction régionale Asie du Sud Est d’Air Liquide, basée à Singapour, prend pour cible de développement un certain nombre de pays à fort otentiel, dont l’Indonésie, les philippines, le Vietnam Ces pays cibles doivent générer la future croissance de la zone. Les équipes s’attachent dès lors ? trouver des partenaires locaux, ainsi qu’un client majeur pouvant servir de base de développement pour l’ensemble des activités. En Indonésie, des contacts ont lieu entre Air Liquide et un entrepreneur local.

Ce dernier a financé 50 % d’une petite société de production de gaz industriels sous forme liquide et conditionnee située dans la banlieue de Jakarta. Elle alimente les petites entreprise industrielles de la région. L’unité de production de taille modeste 50 T Oxygène gazeux / jour) avait été achetée jadis au département ingénierie d’Air Liquide Japon. Cette origine favorise le début d’une coopération avec Air Liquide en vue de concrétiser un projet de fourniture d’importantes quantités d’oxygène Gazeux à faciérie nationale Krakatau Steel. Ce sidérurgiste indonésien majeur affiche alors des projets de développement importants en vue d’augmenter fortement leur production. A) Krakatau Steel : la cible permettant un premier ancrage reglonal 1 fortement leur production. églonal solide Krakatau Steel est installée sur une zone de développement ndustriel à l’extrême ouest de Ille de Java : la zone de Cilegon. Plus grand sidérurgiste local représentant près de 60 % de la production d’acier indonésienne, il est autoproducteur depuis sa création et possède une vieille usine de séparation des gaz de l’air aujourd’hui sous-dimensionnée dont il assure l’exploitation de manière autonome. Krakatau Steel fabrique des produits longs (billettes) et plats (brames) pour une production totale de [‘ordre de 2 millions de tonne d’acier par an. L’accroissement de capacité doit les amener à 3,5 millions de tonnes par an.

La décision de commander deux oulées supplémentaires a déjà été prise quand la problématique de l’approvisionnement des quantités supplémentaires en Oxygène et en Argon est traitée. L’intermédiaire local, partenaire d’Air Liquide joue un rôle central dans le développement du projet. Sa connaissance de l’aciérie et des rouages décisionnaires permet de faire avancer le projet, tant d’un point de vue technique qu’économique. Questionnaire Q3 Questionnaire Q4 B) Un montage financier é Une société est créée pou uilibré PAGF 7 1 let. Air Liquide V prend assure un partage des résultats générés sans sombrer dans l’opacité.

C) Une solution technique et commerciale qui présewe l’emploi local pour suivre l’augmentation de production d’acier de Krakatau Steel, qui envisage d’augmenter sa capacité de production de plus de 70 %, la solution proposée intègre le maintien de l’autoproduction de gaz industriels de Krakatau Steel. L’unité AL permettant d’assurer les besoins nouveaux créés par l’extension de l’aciérie (1 50 T/j d’oxygène) et le « secours » de Punité Krakatau Steel en cas de panne ou d’arrêt maintenance de celle-ci. (100 T / j d’oxygène). Une unité 250 T/jour d’oxygène gazeux, baptisée Krakatau I est donc proposée u client. Air Liquide en assure l’investissement, le montage et l’exploitation dans le cadre d’un contrat de durée (15 à 20 ans). L’oxygène produit, acheminé par canalisation du site de production AL à Paciérie, sera vendu au « m3 consommé »5.

D) une négociation marathon et un pari sur ravenir Après une phase de définition technique de la solution, une négociation commerciale à multiples rebondissements débute. La concurrence est rude, internationale (offres américaines, anglaises, françaises) et implique des rounds de négociations successifs avec la direction de l’aciérie. Les semaines, puis les mois, assent, un lobbying intense est réalisé par les protagonistes de l’affaire à tous niveaux, tant industriel que polltique, pour remporter le contrat. Air Liquide, en possession d’une simple lettre d’intention signée par le client décide pourtant de lancer la construction de l’unité. Elle sera réalisée par le département ingénierie d’AL Japon.

Ce pari sur l’avenir s’avère pavant : l’anticipation de I Initive du contrat permet PAGF 8 1 sur l’avenir s’avère payant : l’anticipation de la signature définitive du contrat permet de gagner de précieux mois sur la date de démarrage de l’unité qui feront toute la différence. our tenir les délais et avoir une bonne adéquation entre la mise en service des fours alimentant les nouvelles coulées continues de l’aciérie et l’unité les approvisionnant en oxygène, le choix de la solution Air Liquide se justifie techniquement. La solution concurrente non retenue impliquait un délai supplémentaire de plus de 6 mois. E) Krakatau et le bassin industriel de Cilegon . une implantation geographique stratégique L’unité Krakatau I démarre en 1994 après une phase de chantier associant AL Japon, une part locale pour le génie civil, les amenées d’utilités (eau, électricité et le ontage de l’appareil. ne équipe d’opérateurs indonésiens chargés de l’exploitation de Fusine est recrutée et formée par les experts du département ingénierie. Initialement dédiée à un client, l’usine se révèle rapidement idéalement positionnée pour alimenter tout un bassln qui concentre dans un rayon de 20 à 30 km, 80 % de la chimie et pétrochimie indonésienne. Il) 1994-1997 : Indonésie, Terre de Croissance pour Air Liquide 1) Le développement spectaculaire du bassin de Cilegon : Air Liquide tisse sa toile Profitant de cette concentration favorable de clients potentiels, Alr Liquide Indonésie met en place un réseau de canalisations enterrées et développe ses ventes auprès des principaux industriels de la zone. pour Questionnaire QS PAGF 31 Krakatau Il.

Un dialogue s’instaure entre la filiale indonésienne et Fingénierie afin de trouver une solution permettant un déploiement rapide de cette unité, qui doit être le plus gros appareil investi, implanté et exploité par Air iquide en Asie du Sud Est. Depuis cette époque, des unités Air Liquide aux capacités plus importantes ont d’ailleurs vu le jour en Asie. 2) Des projets aux retombées industrielles et financières nternationales Comme le précédent, le projet s’avère rapidement multinational : La conception de l’usine (3 à 4 f01S plus grosse que la précédente) est assurée par le Département Ingénierie basé à Champigny, à rest de paris, France La division fabrication de Vitry-sur-Seine ayant un planning de fabrication quasi-complet, il est décidé de soustraiter une partie de la fabrication au nouvel atelier d’Air Liquide en Chine.

Première commande pour le nouvel atelier, elle sera assurée avec succès et le soutien technique des équipes françaises Le montage proprement dit de l’usine et la vlabilisation du site de roduction choisi sont alloués à des acteurs locaux L’Indonésie commence également à s’affirmer comme un nouveau pôle de délocalisation japonaise, en particulier dans le domaine de Hélectronique dont la production progresse de plus de 50 % en 1994. Les bonnes performances industrielles sont entretenues par une poussée marquée de l’investissement. En particulier, la libéralisation des investissements étrangers a favorisé un redressement spectaculaire des autorisation des projets étrangers. On assiste ainsi à un record de 40 milliards d’US $ d’engagements de projets en 1 ggs. Dans cet ensemble, la part de la Fr tivement limitée,